Cette prestation consiste à conseiller des managers de comptes clés ou des équipes projets pour les aider à gagner des affaires en cours importantes et à générer du chiffre d’affaires dans leurs grands comptes. Cette prestation sur mesure est fondée sur l’analyse stratégique, les stratégies d’influence et les stratégies de propositions de valeur appliquées aux ventes d’affaires importantes et aux comptes clés.
Analyse stratégique d'affaire
- Analyser les jeux concurrentiels et évaluer la gagnabilité de l’affaire sous l’angle politique et stratégique
- Définir la stratégie et le chemin critique requis pour gagner l’affaire
- Créer une proposition de valeur unique pour le client
- Analyser la maturité des besoins au sein de l’organisation cliente
- Sélectionner les rendez-vous utiles et les préparer
- Recueillir, valider et interpréter les informations de Business Intelligence
- Manager et motiver les partenaires intervenant sur l’affaire
- Identifier et manager les opposants et ceux qui prétendent avoir du pouvoir
- Identifier et manager les alliés et les véritables détenteurs du pouvoir
- Cartographier les réseaux officiels et officieux des véritables décideurs
- Reconstruire le processus de décision réel de l’organisation cliente
- Analyser les attentes réelles, officieuses et officielles de l’organisation cliente
- Influencer l’organisation cliente en amont du cahier des charges
- Préparer une réunion ou une présentation à haut niveau
- Concevoir une présentation percutante exprimée dans les termes du client
- … etc…
Cette prestation donne systématiquement lieu à l’établissement d’une stratégie soutenue par un plan d’action spécifiquement établis pour remporter l’affaire.
Analyse stratégique de compte
- Ouvrir un compte prospect
- Remplacer un concurrent installé dans un compte
- Générer de nouvelles affaires dans un compte
- Développer un réseau de contacts utiles dans un compte
- Évaluer le potentiel futur du compte et anticiper ses besoins
- Créer une présentation basée sur la valeur attendue à haut niveau
- Établir une stratégie de développement des relations à haut niveau
- Reconquérir un compte parti à la concurrence
- Engager la direction dans une réunion à haut niveau et la préparer
- Coordonner les ressources internes intervenant sur le compte
- Recueillir, valider et interpréter les informations de Business Intelligence
- Préparer et mettre en œuvre un plan de compte utile
- Manager et motiver les partenaires intervenant sur le compte
- Faire une analyse concurrentielle sur ce compte
- … etc…
Cette prestation donne systématiquement lieu à l’établissement d’une stratégie soutenue par un plan d’action spécifiquement établis pour générer du chiffre d’affaires dans le compte.
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